JAKARTA, DISWAY.ID – Pasar sepeda motor Indonesia menyimpan sebuah ironi. Di satu sisi, Indonesia masih menjadi pasar roda dua terbesar di Asia Tenggara dengan penjualan jutaan unit setiap tahun. Namun di sisi lain, motor listrik belum mampu mengambil porsi signifikan dari keseluruhan pasar tersebut.
Pandangan itu disampaikan Yannes Martinus Pasaribu, pakar otomotif dari Institut Teknologi Bandung (ITB), dalam analisis bertajuk "Menang di Jalanan, Bukan di Showroom: Momentum Strategis VinFast dalam Elektrifikasi Roda Dua Indonesia."
Menurut Yannes, penetrasi kendaraan roda dua listrik yang masih berada di bawah satu persen bukanlah pertanda pasar telah gagal berkembang, melainkan menunjukkan bahwa persaingan sesungguhnya baru saja dimulai.
Data Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI) mencatat penjualan sepeda motor nasional sepanjang 2025 mencapai 6.412.769 unit, meningkat sekitar 1,3 persen dibandingkan tahun sebelumnya. Pada 2026, pasar diproyeksikan tetap berada pada kisaran 6,4 hingga 6,7 juta unit.
Menariknya, sekitar 65 persen transaksi pembelian masih ditopang melalui skema pembiayaan atau kredit. Di tengah pasar sebesar itu, motor listrik baru menyumbang kurang dari satu persen, sementara sepeda motor matik berbahan bakar bensin masih mendominasi sekitar 91,7 persen dari total penjualan nasional.
"Bagi saya, angka penetrasi di bawah satu persen bukan vonis kegagalan pasar. Itu justru garis start. Pertanyaannya tinggal siapa yang mampu membaca peluang tersebut dengan tepat," tulis Yannes dalam analisisnya.
Konsumen Tak Menolak Motor Listrik
Menurut Yannes, selama ini terdapat anggapan bahwa masyarakat Indonesia belum siap menerima motor listrik. Ia justru melihat persoalan sebenarnya berada pada minimnya bukti nyata mengenai keuntungan ekonomi kendaraan listrik dibandingkan motor konvensional.
Konsumen, katanya, tidak membutuhkan janji bahwa motor listrik merupakan teknologi masa depan. Yang mereka perlukan adalah bukti bahwa kendaraan tersebut sudah memberikan manfaat ekonomi sejak hari pertama digunakan.
Pembuktian itu dinilai paling mudah dilakukan melalui kelompok pengguna yang memiliki intensitas berkendara tinggi, seperti pengemudi ride-hailing maupun armada logistik.
Kelompok tersebut rata-rata menempuh perjalanan 100 hingga 200 kilometer setiap hari, sehingga setiap penghematan biaya operasional dapat langsung dirasakan dan dihitung secara nyata.
Bagi mereka, sepeda motor bukan sekadar alat transportasi, melainkan aset produktif yang menentukan besarnya pendapatan harian. Karena itu, efisiensi biaya operasional akan lebih cepat menyebar melalui rekomendasi dari sesama pengemudi dibandingkan promosi pemasaran.
Atas dasar itu, Yannes menilai pendekatan Business to Business to Consumer (B2B2C) melalui konsep Fleet-as-a-Service menjadi strategi yang paling logis sebagai pintu masuk pengembangan motor listrik di Indonesia, sebelum akhirnya diperluas ke pengguna komuter maupun pelaku usaha mikro, kecil, dan menengah (UMKM).
Pasar Sudah Mulai Terdidik
Yannes juga menilai masuknya berbagai pemain ke industri motor listrik justru menjadi keuntungan bagi pendatang baru seperti VinFast.
Menurutnya, perusahaan-perusahaan yang lebih dahulu hadir telah menanggung biaya terbesar dalam setiap proses perubahan teknologi, yakni mendidik pasar agar mulai menerima konsep kendaraan listrik.
Polytron, misalnya, disebut telah membuktikan bahwa masyarakat mulai menerima sistem penyewaan baterai. Berdasarkan berbagai laporan media, sebagian besar konsumennya memilih skema tersebut. Populasi pengguna disebut telah mendekati 50 ribu unit, sementara penjualannya meningkat signifikan pada awal 2026.
Artinya, pekerjaan untuk meyakinkan masyarakat bahwa baterai tidak harus dimiliki secara pribadi telah banyak dilakukan oleh para pelopor.
Kini, fokus konsumen mulai bergeser. Mereka tidak lagi mempertanyakan apakah sistem sewa baterai layak digunakan, melainkan mencari perusahaan yang menawarkan ekosistem penyewaan paling lengkap dan paling praktis.
BACA JUGA:Polytron Jadi Motor Listrik Favorit Gen Z di YCA 2026, Ini Rahasianya
Electrum dan Grab Jadi Bukti
Contoh lain datang dari Electrum, perusahaan patungan GoTo dan TBS Energi Utama.
Menurut Yannes, Electrum berhasil menunjukkan bahwa model armada berbasis battery swapping mampu berjalan secara operasional di Indonesia.
Perusahaan tersebut telah memiliki lebih dari 350 stasiun penukaran baterai, melayani sekitar 10 ribu pengguna, mencatat 300 juta kilometer perjalanan, serta lebih dari 16 juta kali penukaran baterai.
Namun keberhasilan tersebut masih terkonsentrasi di wilayah Jabodetabek dan berada dalam satu ekosistem aplikasi. Kondisi itu membuat peluang pengembangan di daerah lain masih terbuka sangat lebar.
Hal menarik lainnya adalah terbukanya platform Gojek terhadap ekosistem di luar grupnya sendiri. Integrasi layanan taksi listrik Green SM ke dalam aplikasi Gojek sejak pertengahan 2025 menunjukkan bahwa kerja sama lintas ekosistem tetap dimungkinkan, termasuk dengan perusahaan yang masih berada dalam keluarga besar VinFast.
Di sisi lain, Grab mengembangkan pendekatan berbeda melalui layanan GrabElectric.
Skema tersebut memungkinkan mitra menyewa kendaraan listrik dengan biaya sekitar Rp50 ribu hingga Rp55 ribu per hari, yang sudah mencakup biaya "bahan bakar", perawatan, dan asuransi.
Layanan GrabElectric telah hadir di delapan wilayah mulai Jabodetabek hingga Bali dengan armada yang berasal dari berbagai merek seperti Viar Q1, Viar N2, Smoot Tempur, serta sejumlah produsen lainnya.
Menurut Yannes, model multi-pemasok seperti yang diterapkan Grab membuat peluang bagi pemain baru seperti VinFast semakin terbuka, karena penentuan pemasok lebih didasarkan pada kualitas layanan dan keandalan produk dibanding afiliasi perusahaan.
Sementara itu, keberadaan Smoot bersama jaringan SWAP yang telah memiliki sekitar 1.500 titik penukaran baterai, serta kehadiran Honda e:Swap, semakin memperlihatkan bahwa sistem battery swapping telah berkembang menjadi salah satu standar baru dalam industri kendaraan listrik roda dua Indonesia.
BACA JUGA:VinFast Siap Bertarung di Pasar Motor Listrik, Bawa 3 Varian Masuk Indonesia pada Juni 2026
Persaingan Bergeser dari Harga ke Ekosistem
Menurut Yannes, pengalaman para pelopor justru memperlihatkan masih adanya ruang yang belum terisi di pasar kendaraan listrik Indonesia.
Selama ini, pengemudi yang menggunakan ekosistem kendaraan listrik masih harus menghadapi struktur biaya yang bertingkat. Mereka membayar biaya sewa harian kendaraan, kemudian masih dibebani biaya penggunaan baterai yang dihitung berdasarkan jarak tempuh atau frekuensi penukaran.
Bagi pengguna dengan mobilitas tinggi, model seperti itu dinilai belum memberikan kepastian biaya operasional.
"Yang dibutuhkan pengguna sebenarnya bukan sekadar tarif murah, tetapi biaya energi yang tetap dan mudah diprediksi setiap bulan," tulisnya.
Ia juga menilai sejumlah merek lokal kehilangan kepercayaan pasar bukan karena harga produknya kalah bersaing, melainkan akibat persoalan layanan purna jual, ketersediaan suku cadang, hingga konsistensi pelayanan yang belum mampu memenuhi harapan konsumen.
Masalah lain adalah belum adanya standar baterai yang seragam di industri. Saat ini, setiap ekosistem masih menggunakan platform masing-masing.
Electrum memiliki sistem sendiri, SWAP mengembangkan jaringan tersendiri, sedangkan Honda mengoperasikan e:Swap.
Fragmentasi tersebut memang menjadi tantangan bagi pemain kecil. Namun bagi perusahaan yang memiliki sumber daya besar, kondisi itu justru membuka peluang untuk membangun ekosistem yang lebih terintegrasi.
"Persaingan kini bukan lagi semata-mata soal harga motor, melainkan siapa yang mampu menawarkan kepastian ekosistem dalam jangka panjang," jelasnya.
BACA JUGA:Percepat Ekspansi Pasar Nasional, VinFast Gandeng 6 Dealer Motor Listrik di Indonesia
Tiga Pilar Strategi VinFast
Dalam analisisnya, Yannes menilai strategi VinFast di pasar roda dua Indonesia menarik dicermati melalui tiga pilar utama.
Pilar pertama adalah integrasi antara langganan baterai dan battery swapping.
Melalui program pemesanan awal (early booking), VinFast menawarkan tiga model motor listrik berbasis penukaran baterai, yakni Evo, Feliz II, dan Viper.
Skema langganan baterai membuat harga VinFast Evo turun menjadi sekitar Rp18,98 juta, mendekati harga skuter matik berbahan bakar bensin di kelas pemula.
Menurut Yannes, selisih harga sekitar Rp7 juta dibandingkan pembelian kendaraan beserta dua baterai bukan sekadar potongan harga, melainkan perubahan pola pembiayaan.
Konsumen tidak lagi mengeluarkan modal besar di awal, tetapi mengubahnya menjadi biaya operasional melalui langganan baterai sebesar Rp84 ribu per baterai setiap bulan.
Selain itu, biaya penukaran baterai ditetapkan sebesar Rp6 ribu per baterai, sementara pada tahun pertama konsumen memperoleh fasilitas penukaran gratis hingga 20 kali setiap bulan.
VinFast juga memberikan garansi kendaraan hingga enam tahun atau 72.000 kilometer.
Menurut Yannes, garansi sepanjang itu menunjukkan tingkat kepercayaan produsen terhadap kualitas produknya sendiri.
Ia menilai jaringan pendukung idealnya dibangun melalui dua pendekatan sekaligus, yakni jaringan publik untuk memperluas visibilitas merek dan jaringan tertutup (closed-loop) di basis armada maupun pusat logistik agar utilisasi kendaraan dapat langsung tinggi sejak awal operasional.
BACA JUGA:VinFast Bangun Pabrik di Subang, CEO: Indonesia Rumah Kedua!
Belajar dari Operasional Armada
Pilar kedua berkaitan dengan pengalaman operasional armada kendaraan listrik yang berada dalam ekosistem VinFast.
Menurut Yannes, pengalaman mengelola armada komersial dalam jumlah besar menghasilkan data yang sangat berharga mengenai pola penggunaan kendaraan, kebutuhan perawatan, hingga ketahanan komponen ketika digunakan secara intensif.
Nilai utama pengalaman tersebut bukan semata pada besarnya armada, tetapi bagaimana data tersebut diterjemahkan menjadi standar layanan (Service Level Agreement/SLA), prosedur operasional, hingga sistem keselamatan yang dapat diukur.
Ia menambahkan bahwa pelajaran paling berharga justru sering lahir dari tantangan yang dihadapi selama operasional armada.
Kemampuan perusahaan mengubah pengalaman tersebut menjadi standar pelatihan pengemudi, prosedur keadaan darurat, maupun audit keselamatan secara berkala akan menjadi pembeda dibanding kompetitor lain.
Aspek ergonomi kendaraan juga dianggap penting karena berhubungan langsung dengan tingkat kelelahan pengemudi, produktivitas kerja, dan retensi pengguna.
BACA JUGA:CEO VinFast Bangga Masuk Jajaran 30 Kendaraan Listrik Terbaik di Indonesia
Risiko Baterai Berpindah ke Produsen
Pilar ketiga berkaitan dengan pembiayaan kendaraan.
Dalam skema langganan baterai, baterai tidak lagi menjadi aset yang harus dibiayai oleh konsumen atau lembaga pembiayaan.
Konsekuensinya, risiko penurunan performa baterai berada di tangan produsen.
Dengan adanya garansi kendaraan yang panjang, nilai jual kembali kendaraan menjadi lebih mudah diperkirakan.
Bagi operator armada, kendaraan tidak lagi dipandang sebagai aset yang terus mengalami depresiasi, tetapi berubah menjadi biaya operasional yang dapat dihitung secara pasti.
Selain itu, riwayat penggunaan kendaraan dan disiplin pembayaran langganan membuka peluang munculnya sistem credit scoring alternatif maupun skema rental-to-own bagi pengemudi yang memiliki kinerja baik.
Penghematan Harus Terbukti di Jalan
Yannes juga menyusun simulasi sederhana mengenai efisiensi biaya operasional.
Dengan asumsi kendaraan digunakan sejauh 150 kilometer per hari selama 26 hari kerja setiap bulan, sementara jarak efektif dua baterai sekitar 105 kilometer, biaya operasional skuter bensin diperkirakan berada pada kisaran Rp1 juta hingga Rp1,02 juta per bulan, termasuk biaya perawatan rutin.
Sebaliknya, kendaraan listrik berbasis sistem penukaran baterai diperkirakan hanya membutuhkan biaya sekitar Rp650 ribu hingga Rp700 ribu per bulan, yang terdiri atas biaya penukaran baterai, langganan dua baterai sebesar Rp168 ribu, serta biaya perawatan.
Simulasi tersebut menunjukkan potensi penghematan sekitar 30 hingga 35 persen, atau setara hampir Rp4 juta setiap tahun bagi satu pengemudi.
Apabila sebagian besar pengisian dilakukan di rumah, total biaya operasional bahkan dapat turun menjadi sekitar Rp370 ribu hingga Rp400 ribu per bulan, meskipun perhitungannya belum memasukkan faktor waktu pengisian daya.
Meski demikian, Yannes mengingatkan bahwa seluruh angka tersebut masih berupa simulasi.
Baginya, keberhasilan motor listrik di Indonesia tidak akan ditentukan oleh brosur promosi atau kampanye pemasaran, melainkan oleh pengalaman nyata para pengguna di lapangan.
"Di segmen ini, rekomendasi dari sesama pengemudi jauh lebih kuat daripada iklan. Setiap pengemudi yang berhasil menghemat biaya akan menjadi tenaga pemasar paling efektif," ujarnya.
Regulasi Menjadi Faktor Penting
Selain faktor pasar, regulasi pemerintah juga dinilai akan sangat menentukan arah perkembangan industri.
Peraturan Presiden Nomor 79 Tahun 2023 menetapkan tingkat kandungan dalam negeri (TKDN) minimal 40 persen bagi kendaraan listrik roda dua hingga 2026.
Ketentuan tersebut meningkat menjadi 60 persen pada periode 2027–2029, sebelum akhirnya mencapai 80 persen mulai 2030.
Yannes menilai periode 2026 hingga 2029 menjadi fase penting bagi seluruh pelaku industri untuk memperkuat lokalisasi komponen, membangun kemitraan dengan industri kecil dan menengah, sekaligus memperluas jaringan layanan purna jual.
Ia juga menilai insentif pemerintah sebaiknya dipandang sebagai nilai tambah, bukan menjadi fondasi utama strategi bisnis karena implementasinya masih dapat berubah mengikuti kebijakan pemerintah.
Kemitraan Menentukan Kecepatan Ekspansi
Yannes menilai langkah VinFast berikutnya akan sangat dipengaruhi oleh strategi kemitraan yang dipilih perusahaan.
Pilihan tersebut bisa mengarah pada perusahaan aplikasi transportasi, operator rental kendaraan, koperasi pengemudi, maupun perusahaan logistik yang memiliki pola operasional paling sesuai dengan konsep armada berbasis battery swapping.
Menurutnya, pendekatan paling realistis adalah membangun proyek percontohan bersama dua atau tiga mitra armada terlebih dahulu.
Data nyata mengenai Total Cost of Ownership (TCO) dari proyek tersebut kemudian dapat menjadi dasar untuk memperluas penetrasi ke pasar ritel melalui pembiayaan berbasis data, program tukar tambah, maupun skema rental-to-own.
BACA JUGA:The Party in Mo7ion: VinFast Dorong Generasi Muda All Out Mengejar Passion
Kemenangan Ditentukan di Jalan Raya
Di akhir analisisnya, Yannes menegaskan bahwa peluang VinFast di Indonesia bukan semata diukur dari banyaknya unit yang terjual.
Yang lebih penting adalah kemampuan perusahaan membuktikan bahwa model bisnis yang ditawarkan benar-benar memberikan manfaat bagi pengguna.
Menurutnya, Polytron telah menunjukkan bahwa model sewa baterai dapat diterima pasar. Electrum membuktikan sistem armada berbasis battery swapping dapat berjalan.
Kini, tantangan berikutnya adalah menghadirkan paket layanan yang lebih lengkap, mulai dari langganan baterai, jaringan penukaran dua jalur, standar layanan armada, pembiayaan berbasis data, hingga desain kendaraan yang ergonomis dalam satu ekosistem Fleet-as-a-Service.
Apabila seluruh elemen tersebut dijalankan secara konsisten, setiap armada yang beroperasi akan berubah menjadi etalase berjalan yang jauh lebih efektif dibandingkan promosi konvensional.
"Pada akhirnya, kemenangan tidak akan diputuskan di showroom. Kemenangan akan ditentukan di jalan raya, ketika setiap kilometer yang ditempuh pengemudi mampu membuktikan bahwa motor listrik memang lebih hemat, lebih andal, dan lebih nyaman digunakan setiap hari," pungkas Yannes.(*)